与其锦上添花，不如雪中送炭

       通常，一般的人都对显赫的大人物趋之若鹜，少不了锦上添花，善于建立人脉关系的创业者虽然也是如此，但是他们较一般人高明之处在于，他们更加注意雪中送炭。       雪中送炭和锦上添花都是常用的感情投资的手段，虽然二者都是“给”，都是感情投资，但由于给的对象不同、东西不同、时机不同，效果也自然不同。两者相比，前者更好。因为：       第一，对“给”者来说，相对成本低。一篓“炭”的价钱比一篮“花”要低，如果是金枝玉花，花就更贵了。对于经济条件不好的小本创业者来说，雪中送炭要比锦上添花更划算。       第二，对被给者来说，相对价值高。这个相对价值，主要是实际效用大小的问题。炭对于雪中人来说，实际效用很大；而花对于锦上人来说，实际效用就小得多。       第三，对给受双方来说，道义价值都高。锦上添花，有趋炎附势之嫌，道义价值是负的；雪中送炭，有扶危救困之名，得仁人义士之誉，道义价值之高，可想而知。       第四，受者对给者的回报高。雪中送炭的回报有多高？保守的估计，是投入一碗饭，回报一千金。这是汉代名将韩信对漂母的回报。韩信饿肚子时，漂母给他一碗饭，韩信封侯后，回报漂母一千金。这个回报还算是小的。相比之下吕不韦得到回报更大。他花费了一批金银、一个宠妾、一个儿子就夺来了一座江山。这是聪明人的大生意经。       第五，给者对受者的约束力强。一旦你在雪中被人送了炭，你为送炭者无论回报多少东西，都不为多。他要你回报灵魂，你也没有办法。你如果不回报或不能按要求回报，你就会背上不仁不义之名。       第六，可送的资源多，送的对象也多。雪中人多，锦上人少。送一个锦上人可以送一批雪中人，相反，搜刮一批雪中人，才能给锦上人添一朵花。所以，锦上添花的结果，是使雪中人雪上加霜，制造一大批苦大仇深、水深火热的人，去呼吁拯救。       雪中送炭的一个变种是制造”英雄落难”的做法。宋江一伙最擅长这一谋略：先把英雄拉下水，快淹死的时候，再来救你一把。让你无路可走，只好跟他们上梁山。一百单八条好汉并非都是给官府逼上梁山的，好多是给他们的同伙逼上去的。让人们都陷入贫困，然后再加以救济，也可以看作是本法的运用。       雪中送炭还有一个变种是“存亡继绝”。以孟尝君为首的战国四公子就是靠这一招起的家。越是有问题的人，他们越要招揽。罪犯和逃亡者，他们都欢迎。不仅救本人，还救他们的亲戚。这就叫“养士”。这些被养的“士”，能为主子效命。这一招很高，花了国家的钱，养了自己的士，进而“养”了自己的名。当时，人们不知有其君，只知有四公子。       政治谋略上的雪中送炭是普惠性的，人际交往中的雪中送炭，则是选择性的。作为小本创业者，你不可能给所有的雪中人送炭，你只是给那些对你有用或有能力给你成倍回报的人送炭。杭州城那么多落魄之人，胡雪岩只给王有龄送炭；邯郸街头那么多潦倒之徒，吕不韦只给公子异人送炭，就因为他们非等闲之辈。       如果把送炭和添花都看作投资，送炭是长期风险投资，添花则是短期稳定投资。王有龄如果没有谋到官职，胡雪岩的银子就泡了汤。雪中送炭有长线大鱼之期，锦上添花收立竿见影之效。非胸怀大志的聪明者，不会做雪中送炭之事。 上一篇：充实自己的人情账户下一篇： 不要透支来之不易的人情目   录：小本创业全书上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司