厚利适销，赚富人的钱
在店铺促销的时候，一般都是通过各种方式促使顾客产生购买行为，以达到提高销量，增加利润的目的。在这些促销方式中，主要是以“打折降价，让利于顾客”为中心展开，实施薄利多销的策略。但是，有的时候，这种促销策略未必有效，能进行逆向思维，厚利适销，反而效果更好，获利更丰。 厚利适销的策略，犹太人就做得最为得心应手。他们认为：在灵活多变的营销策略中，卖出三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，上策是经营出售一件商品。这样，既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖出三件商品，市场已经饱和，你想再多销也无人问津了，利润起码比高价出卖者少了很多，并毁了市场后劲。 这种“厚利适销”的营销策略，是以有钱人作为着眼点的。既然是富裕者，他们付得起高价，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑，俗语说“便宜无好货”，这句话对富有者印象最深。精明的商家就是善于这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经营。 在上海，有一个叫王婷的女孩，经营着几家雪茄连锁店，生意非常好。她的经营秘诀就是厚利适销，专门赚富人的钱。 王婷出生在江苏省，1 9岁那年，王婷高考落榜，为了不再给家庭增加负担，她放弃复读，和几个同乡姐妹一起来到上海，好不容易在市郊一家服装厂找到了工作。 2005年春节后，征得雇主同意，王婷在上海做保姆的老乡小梅请她过去玩。王婷来到小梅的雇主刘先生家，立即被室内豪华的装饰吸引住了。下午，刘先生带着几位客人回家。刚坐定，他就让小梅从储藏室里取出一个包装精美的盒子：“今天我请大家品尝正宗的古巴雪茄。” 精美的烟盒在客人手中传递了一圈后，刘先生打开包装盒，递给每位客人一支雪茄。一位客人说：“要是工作清闲点儿就好了，真想开一家雪茄店，我的很多朋友都喜欢这玩意儿。”另一位客人说：“我在国外时就喜欢雪茄，回国后很少抽到那么好的了。” 整整一个下午，大家都在谈论雪茄。王婷想，既然雪茄这么受欢迎，开家雪茄店肯定有钱赚。客人走后，王婷对小梅说出了自己的想法。小梅却说：“一支雪茄得几百元钱，那么贵，有几个人买得起啊！现在想赚钱的人那么多，如果真有这么好的事，还会轮到我们吗？我劝你还是打消这种想法吧。” 2005年五一放假的时候，王婷回了一趟老家，想求得父母的支持，哪知父母认为风险太大，坚决反对。只有做小生意的哥哥支持王婷，偷偷借给她5万元钱。2005年6月，王婷辞了职，用好不容易凑来的8万多元钱，在上海开了一家雪茄店。 为了掌握更多有关雪茄的知识，王婷买了许多书“恶补”。很快，她对雪茄的品种、历史、制作有了一定的了解，连雪茄如何剪口、点燃、什么时候该吸第一口、烟灰到几厘米长时该弹掉等细节都熟记在心。然后，王婷采购了一批雪茄，准备一显身手。 现实很快给了她沉重的一击，许多顾客走进店里，看了两眼就转身离开了。一连5天，一支雪茄都没卖出去。一天，两位顾客走进店里，看了几种雪茄后，摇摇头说：“这些雪茄虽然颜色比较重，但味道太淡。”王婷急忙拦住这两位顾客，向他们请教起来。 原来，王婷一直以为，雪茄茄衣色泽越重，口感就越重，所以在进货时，只顾挑选那些茄衣颜色比较深的雪茄。其实，茄衣的颜色与雪茄的味道无关。 王婷只好四处借钱，购进一批口味较重的雪茄。王婷意识到，她对雪茄的了解太有限了。此后，她经常往小梅的雇主刘先生家里跑，虚心请教。 这位貌不惊人的穷女孩竟敢经营价格昂贵的雪茄，刘先生对王婷的勇气非常赞赏，毫无保留地将自己了解的雪茄知识传授给她。此外，王婷总是主动向客人征求意见，听听他们对各个品种雪茄的评论。 在王婷的辛苦操持下，雪茄店的生意终于好起来，每天的营业额都超过5000元。 2005年9周的一天，一位衣着考究的客人走进店说：“给我来一包雪茄。”王婷一听就知道，客人对雪茄并不了解，否则不会说“买一包”。王婷热情地向客人讲解起来，客人对雪茄产生了很大的兴趣，一次就买了二千多元的雪茄。 通过这件事，王婷意识到，中国的有钱人很多，但了解雪茄的并不多，要想将生意做好，就要加强宣传。王婷请人设计了详细的宣传资料，摆放在店里让顾客阅读。此举大大刺激了雪茄的销售。 随着生意一天天兴隆，王婷招聘了两名店员，自己则一心扑在业务的拓展上。雪茄店位于上海的使领馆区附近，王婷决定在巩固现有顾客的基础上，大力开发外国顾客。她制作了翻译成多种语言的宣传单，同时在上海两家英文媒体上打广告。 2005年1 1月的一天晚上，5位外国客人来到店里，选购了几支雪茄后，其中一位说：“这个店没有相应的服务，我们到旁边的酒吧聊聊吧。” 王婷后来才知道，抽雪茄需要配套的环境和设施。雪茄是一种高档消费品，客人在享受时对环境的要求比较苛刻，比如舒适的休闲椅、柔和的灯光，很多人喜欢一边抽雪茄、品洋酒，一边欣赏爵士乐。 很快，王婷将旁边的铺面租了下来，将营业面积扩大了一倍，添置了沙发、茶几、音响和书刊架，还配备了酒水、时令水果等……雪茄店变成了雪茄吧。这一改变，令销售额明显增加，每个月除去开支，纯收入达5万元以上。 有一天，两位中年男子来到雪茄吧，每人选购了一支雪茄后，在沙发上坐下，其中一人从公文包内取出雪茄剪、打火机、烟灰缸等，这套烟具相当精美。另一位男子说：“我的那套回国时忘了带，在上海很难买到这么好的烟具呀！” 客人的话启发了王婷。抽雪茄有一半的乐趣在于裁剪、点燃和保养雪茄。只有配上高档的烟具，才能真正体现出“雪茄客”的身份。 王婷于是进了几样顾客普遍使用的烟具。2006年6月，一位经常光顾雪茄吧的企业负责人，向王婷订购了四十多万元的雪茄烟具。这家金业要召开产品推广会，准备买些烟具送给外商代表。 随着业务的不断拓展，王婷的雪茄吧在上海的知名度越来越高，她随后又开了几家连锁店。 王婷开店成功最重要的一点就是没有走大众化的道路一薄利多销，而抓住了“厚利”这个关键，紧盯富人的钱袋。 从某个角度来看，厚利多销的确具有很多道理。商家拥有了厚利，才有可能去购进更高质量的商品和提高服务的品质，壮大店铺发展。如果店铺经营的结果无钱可赚，那么，店铺的前景就不妙了。“今天开业、明天关门”往往就是薄利多销、竞价杀跌的可悲下场。 上一篇：制造悬念，吸引顾客下一篇：避免店铺促销的误区目 录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司