咨询电话: 021-31001221

处于优势和劣势下的谈判技巧

       创业者要想在谈判中获得更多的利益,不但在双方势均力敌的情况T要采取巧妙的方法,在处于优势和劣势的情况下也要注意技巧。       在优势条件下,主要有以下8种主要方法:       (1)强制法       用强硬的态度、方式和方法迫使对方接受自己的条件。这种方法让人反感,不宜经常使用,要注意保全对方的自尊和维护自己的形象。       (2)挑剔法       又称批评法,即用激烈的言辞批评对方,促使对方不安并降低期望,进而迫使对方接受自己的要求。这种方法也应少用,运用时也应严格对事不对人,不要搞人身攻击。       (3)回避法       通过在一定时机中躲避对方,造成对方的心理挫折和波动,以进一步增强自己的谈判力。这种方法适用于对方别无选择而达成交易的愿望又非常强烈时。不过,回避法的使用也可能导致敌意。       (4)掩强法       优势的一方在谈判前期,适当掩盖自己的实力,使对方不能完全了解自己的全部谈判实力。这种掩饰等到对方已投入相当成本并具有浓厚兴趣时即应停止。       (5)玄虚法       谈判一方为了发挥谈判力而故弄玄虚,或避重就轻,或避实就虚,貌似积极,实为消极,使对手迷惑,以便实现自己的要求。不过这种方法不仅优势一方能用,也常为劣势或均势谈判者所运用。       (6)利诱法       通过给予对方一些小利益而降低对方的要求,从而使自己更多地获取相对较大的利益。       (7)拖延法       优势谈判者通常在时间上都比较富裕。相反,劣势谈判者在时间上往往拖不起。优势方可使用这种方法使自己更主动,以最大限度地发挥自己的谈判力。不过,使用此法须有解释得通的理由,并适可而止。       (8)引兵过河法       使对方在实质性谈判之前,投人大量的谈判成本,已经后退不得,而自己无形中就更加处于优势和主动地位。       在商场谈判中,一方处于优势,另一方就会处于劣势。对于劣势一方来说,谈判难度较大,最重要的就是改变双方谈判力的对比,然后才是进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势,改变自己的劣势,努力扬长避短、补短,尽量减少让步。下面介绍8种常用的方法:       (1)事前补救法       有些影响谈判力的因素可以进行调整和控制,如战略战术选择,劣势一方在谈判前不妨多下工夫,以扭转不利局面。       (2)改变对方心态法       优势谈判者往往有较强的否定、高傲、压迫等心态,劣势谈判者要不卑不亢,让对方明白双方是平等的,大家是有着相互依存的利益关系才坐到谈判桌边来的,以改变对方心态。      (3)坦诚相见法       使用这种方法要取得成功,必须晓之以利,这种“利”不一定就是金钱,其他的如社会影响、企业形象、长期合作、开拓市场等,都是对方的收益。       (4)欲擒故纵法       如果对方盛气凌人,己方不妨巧妙吹捧,顺着对方,以满足其自高自大的虚荣心态,使对方放松警惕,以便寻找可乘之机。       (5)外强中干法       己方谈判力的确很弱,只要对方不确切知道,己方的言行就不能流露出软弱,而要表现出充分的自信,从而使谈判得以公平进行。       (6)利用外力法       当我们自身的谈判力较弱时,不妨采用纵横联合、借用外力的方法来提高自身的谈判力。外力通常包括其他企业、政府、行业组织及社会舆论等。       (7)设立底价法       低价的设立可使劣势方在谈判时心中有底,情绪稳定,既有助于抵挡对方施压,又能有效控制冲动。       (8)争取对方让步法       要让对方让步,自己须占据优势。如果全局不能占据优势,不妨争取局部优势。另外还须施加压力,因为让步大都是在压力之下被迫做出的。施加压力时须注意:       ·必须准备几个替代方案,利用一切机会,不断施加压力;       ·必须不断地抵抗或反对对方;      ·要尽力削弱对方的立场,即尽量寻找并抓住和利用对方的“把柄”。 上一篇:谈判的1 1个注意事项下一篇:合理运用出其不意的战术目   录: 小本创业全书上海经济园区招商中心:金山注册公司,嘉定注册公司,崇明注册公司,上海注册公司