有奖促销，巧抓顾客侥幸心理
有奖促销在所有促销方式中具有独特的魅力，已成为消费者和零售商都非常欢迎的促销方式。它集竞赛、抽奖、促销于一身。它的魅力在于消费者不参与消费或只要参与少量消费就可以获得博彩的机会，也许中奖率较低，但寄予了一种希望，他们抱着一种大奖合我其谁的侥幸心态，不断在设想着赢得那些预设大奖的场景，所以深受消费者的喜爱。 通常而言，在有奖促销的实际操作有如下几种方式： 1．免费抽奖 免费抽奖就是免费为消费者提供抽取大奖的机会，消费者无需购买任何产品，也不需要任何参与条件，获奖者完全是随机产生的。这种抽奖方式几乎能调动所有人的神经，对于提高消费者对产品和品牌的认知度和参与度有着明显的作用。如果和其他促销方式有机合用，能迅速为店铺打开销路，实现品牌知名度、美誉度的快速提升。 免费抽奖是所有促销方式中最能聚集人气、创造轰动效应的方式。有气才有商气，有了商气才会有商机。免费抽奖不是单纯为抽奖而抽奖，也不仅是聚集人气、场面热闹，而是要利用这种人气来达到有效销售和传媒效应。因此，聚集人气只是第一步，与其他促销方式的配合使用显得尤为重要。 就免费抽奖本身来讲，它又是最便于管理的促销方式。由于奖品总额固定，便于消费者参与，并能巧妙地鼓励购买。同时，免费抽奖可以和多种促销手段、营销手法相结合，具有很大的创新空间，如果根据不同的促销目标，选择最合适的免费抽奖方式，将会形成一种将人气顺利转化为销售的良性循环链。 免费抽奖操作方法一般有如下几种： (1)号码公开法。给参与者每人发放一张带有公开号码的卡片，约定在规定时间内开奖，随机开出的中奖号码公布后，由参与者自行查看自己的号码是否中奖。你可以把卡片做成会员卡，凡参与抽奖的人自动加入会员，你也可以把卡片做成优惠券，使两种促销方式结合使用，即使没有抽到大奖的消费者也可以凭优惠券享受到购物优惠，但要在卡片上做上醒目的广告。 (2)号码隐藏法。零售商先公布中奖号码（或图案），然后给参与者发放带有涂盖层的卡片，参与者刮开涂盖层核对即知是否中奖，也可以直接在涂盖层下面写上奖品名称，这种方式也被人们称之为刮刮卡。 (3)个人信息法。即给抽奖者发放一张卡片，参与者只要在卡片上填上自己的个人姓名、地址、电话或是调查信息，放在指定的抽奖箱内就可以了。在开奖时间，从箱子里任意抽出一定数量的中奖者就可以。做商务活动可以让参与者直接投递名片就可以了。 2．游戏活动促销 大多数人都喜欢玩，特别是场面热闹的玩法，如果制造各种各样的游戏活动来带动人潮，使消费者除了购物外，还能获得极大的乐趣与满足，把促销的内容有机地融进游戏活动本身，就能在不知不觉中起到促进当前销售、渗透品牌意识的目的。 游戏活动的内容广泛，形式多样，可以搞竞猜游戏、棋牌游戏，也可以是拼图、猜谜游戏；可以是任何人都免费参与，也可以要求以购买产品为前提；游戏可以在销售现场集中搞，也可以在包装上搞；可以在广告中，也可以是单独的卡片。不管哪种形式，都是以奖品为诱因，以兴趣为基础，以促销为目的。 举办游戏促销活动要注意以下几个方面： (l)游戏主题。要设计出一个有创意、简单的、极具吸引力的主题，其内容不但要具备趣味性，能够吸引顾客的注意力，而且要让产品或品牌内容巧妙地融入其中，如果具备一定的新闻性最好不过。 (2)奖品设置。消费者参与的诱因归根结底还在于奖品上，奖品的设置同样是以大奖吸引人、以多数小奖平衡其心，一般不用现金作为奖品，大奖可以是小汽车或出国旅游，中奖一般为产品，小奖一般为纪念品。同时，奖品设置不忘品牌传播。 (3)参与条件。参与门槛越低越好，零售终端游戏活动最好不要限制参与条件，以集聚人气、寻求商机为目的，制造商以产品为载体的游戏活动可以配合优惠券一起搞。 3．竞赛活动促销 竞争活动是培养新用户、巩固老用户的一种有奖促销方式，参与者必须通过技巧、思维、判断力在竞赛中获胜才能得奖。竞争活动同时也是店铺与消费者对话的有效方式，是提高店铺美誉度、加强店铺与消费者之间沟通的有效方式。 竞赛的参与率一般都很低，据统计，一般性竞赛活动有0. 5%的参与者就算是相当高了。但竞赛活动本身的影响力能使他们对促销产生兴趣，同时也使店铺的形象在他们心目中活跃起来。即使购买产品的顾客不参与竞赛活动，但仍能有效地提高他们对产品的认知、兴趣，增强产品冲击力。竞赛活动影响的人数要远远多于最终参加竞赛的人数，吸引这些人的注意是属于有效的促销目标，只有注意力上来了，你才会有机会进一步抓住他们，如同是先有人气才会有商气一样。 竞赛活动一般有如下几种方式： (l)思维型竞赛。参与者如果参与此类竞赛活动，需要充分调动思维的灵活性、创意性，运用自己的智力资本博得奖品或礼物。如征文比赛，广告语征集，消费感受征集，点子大赛，创意大比拼等。 (2)知识型竞赛。如行业知识竞赛、产品知识竞赛、品牌知识竞赛和店铺信息知识竞赛等。旨在培养消费者对行业、品牌、产品以及店铺的认知，具体方式有，试卷型判断、填空或问答、市场调查内容、补充句子、找不同之处等。 (3)技能型竞赛。这是通过一些专业人士所具备的技能而举办的竞赛活动。这类活动一般都会有场面，通过场面吸引观众、引导消费。如洗衣粉可以搞洗衣比赛，比赛谁洗得干净等。 所有的竞赛仅仅是一种形式，把奖品送给那些表现突出的参与者，目的是吸引消费者，引起人们对店铺销售的产品、促销活动的注意。竞赛不是能力考验，所以你的问题一定要清楚简单，否则不会有人参与。同时还需做得快乐有趣，让你的目标人群从中找到快乐。 但是，不管进行哪种促销形式，都要做到以下几个方面，以保证促销活动的正常进行和最终的效果。 1．要真实可靠，说到做到 有奖促销必须做到真正有奖，不能与宣传的内容脱节，不能有半点虚假，奖品不能选择假冒伪劣的产品。有的店铺想造声势，做宣传，又不想多花钱，在选购奖品时，挑选同类产品中最便宜的产品作为赠品或奖品奖给消费者，当消费者回味过来以后，不但不认可你的促销活动，还会引起消费者的反感，给接下来的销售工作带来很多麻烦，结果弄巧成拙，等于搬起石头砸自己的脚，最终让自己受到损失。 2．要实行公证，提高信誉 公证的目的不是走过场，是为了提高可信程度。现在的很多促销活动都是自己一手组织进行的，容易让消费者产生疑虑。再者说，有奖销售的全过程由本地的公证处公证，还会让执法部门的领导另眼相看，认为你这个店搞得还挺正规，他们说上几句称赞的话，能对品牌及门店形象的提高起到潜移默化的作用。 3．要场面热烈，避免冷场 有奖促销要有一个热闹的场面，外边宣传得红红火火，店前冷冷落落，店内无人问津，就会造成“消费心理落差”，使顾客乘兴而来，扫兴而归，起不到促销应有的效果。为了避免冷场，就要未雨绸缪，事先布置，可采用“横幅条幅一起挂，各种小旗到处插，音箱喇叭天天响，精美礼品随时发”的策略，烘托门店气氛，创造热卖氛围。 4．要宣传到位，不留空白 有奖促销的成功运作，是建立在广告宣传的基础上的。一般来说，宣传的面越广，宣传内容越是吸引人，则对销售的影响就越大，销出的商品就越多。如果有一个好的促销方案，奖品设置也非常到位，但是只在店堂门前贴几张海报，其他的宣传方式没有，认为“好酒不怕巷子深”，那是不行的，这样就会失去促销的作用。必须要宣传到位，不留空白，大量地吸引消费者。到位的广告宣传．积极的奖品筹备，店前的奖品展示，店内的促销气氛，店外的广告形式，员工的闲谈话语，亲朋的相互交往，网点的相互沟通都洋溢着有奖促销的神采，都展现着有奖促销的喜悦，方方面面都谈论着宣传内容，这样的有奖促销活动就会取得百分百的成功。 但是，有奖促销的方式多数只能给商家带来短期效益，当不再进行有奖促销活动时，如果不采取一些新的促销手段，是很难保持一定的销售水平及利润水平的。还有一点，那就是这种方式的成本较大，花费较多，虽然吸引了消费者，但由于是竞赛本身对消费者的吸引，而非产品本身的魅力所致，所有这些因素都是店家在做有奖促销时应该考虑到的问题。 上一篇：推广“会员制”，带动顾客重复购买下一篇：打折销售，以低价取胜目 录：小本创业全书 上海经济园区招商中心：金山注册公司，嘉定注册公司，崇明注册公司，上海注册公司