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巧妙说服不同的顾客

       对于一个经验丰富、老练的店铺销售员来说,他们往往能够从一群人中一眼就判断出谁是真正的顾客、什么样的顾客,应该如何接待。而对于一般的店铺销售员,可能会经常遇到这样一种情况,在使出浑身解数,说得口干舌燥之后,才发现费尽心力所说服的顾客根本就不是“真正的顾客”。所以,店铺销售员必须慧眼独具,把握好不同顾客的消费动机和心理特征,采取不同的接待技巧。       1.如何说服不同年龄层次的顾客       根据年龄层次,我们一般将消费者分为青年顾客、中年顾客和老年顾客三种类型。       (1)青年顾客。青年顾客是我们市场消费群体中的主流,他们具有超前的审美观,对商品的价格不敏感,追求品牌、时尚、新颖、流行,往往是你推出的新品的第一批消费者。消费具有明显的冲动性,易受外部因素影响,易受广告宣传的影响,也是二次消费最多的群体。所以店铺经营者要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理,尽量向他们介绍产品的流行性、前卫性,并强调新产品的新特点、新功能、新用途。       (2)中年顾客。中年顾客相对来讲是属于理智型的,他们一般不会轻易相信别人的建议和主张,那样他会感觉没有面子,而是要在赞同他的基础上再加以拓展。这个年龄段的顾客分两种,一种是高薪阶层的,对他们就要强调消费档次、品位和审美;一种是收入一般的,需要强调的是品质、价格和服务。       (3)老年顾客。老年顾客一般习惯于光顾老店,对原有的东西比较留恋,对新产品常常持以怀疑的态度,一般是受家人或亲友的推介才能接受新生事物,但心理稳定,认定的事情不会轻易放弃更改。他们一般是希望质量好,价格相对低。但决策行为缓慢,多比较,喜欢问长问短,对销售服务人员接待的态度反应非常敏感。对于这类阅历丰富的老年顾客,要主动出击,诚心以待,当好参谋,减轻对方的心理负担,如代客交钱、保管好物品并送货上门等。同时在交流过程中要注意音量不可过低,语速不能过快,态度要和颜悦色,语气要表示尊敬,做到简单、明确、中肯。让他们对你形成一种依赖感和信任,这样的客户群一旦形成消费决策就不会轻易改变。       2.如何说服不同性格的顾客       顾客群体根据性格取向来划分,有以下五种类型:       (1)犹豫型。这类顾客往往在店面销售员长时间的反复说明解释后,仍优柔寡断,迟迟不能做出决策,有时甚至在做出购买决策后仍犹豫不定。对于这类顾客,店铺销售人员需要极具耐心并多角度讲解,并要注意有理有据,有说服力,切忌信口开河。       (2)爽快型。这类顾客往往会直奔主题,要么就直接拒绝你,要么直接要产品,一旦决定要购买,绝不拖泥带水,非常干脆。对于这类顾客,销售员应该始终以亲切的态度相待,顺着对方并说服他。语速可以快一些,介绍时只要说明重点即可,细枝末节可以略去。       (3)谦逊型。当你介绍商品时,这类顾客总能耐心地听你作介绍,并表示认同。对待这类顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍店铺商品的优点,而且连缺点也要介绍,这样更能取得他的信任感。       (4)挑剔型。这类顾客一般是反复怀疑你,不管你介绍的情况是否真实,他都会认为你是在说谎骗人。对待这种顾客,店铺销售人员不要加以反驳,不应抱有反感,更不能用情绪来对待,要耐心地沟通。       (5)沉默型。这类顾客会始终“金口难开”,你很难揣摩他心里是怎么想的,也是最难对付的一类顾客。针对他们,店铺销售人员要先多问,要根据其谈吐举止和衣着来判断出其对什么感兴趣,然后尽量围绕他感兴趣的话题展开交谈,注意一定要顺从他的性格。       店铺销售人员有一点需要注意,说服不同顾客的方式方法需要巧妙一些,不要让顾客看出来。 上一篇:免费赠送,先送后卖有绩效下一篇: 名人效应,偶像助销目   录:小本创业全书 上海经济园区招商中心:金山注册公司,嘉定注册公司,崇明注册公司,上海注册公司