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摸准顾客心理“厚利多销”

       古往今来,很多人在经商过程中把“薄利多销”作为商场的金科玉律,这一策略从资金周转的效率来看,无疑是非常值得的。但从另一个角度来看,同行之间进行“薄利多销”的恶性竞争也给自己的脖子套上了绞索。在有些情况下,“薄利”还体现了卖主对自己商品的不自信,有“因为商品不好,所以才便宜卖”的意思。因此,我们要具体问题具体对待,根据实际情况确定是“薄利”还是“厚利”。       在美国纽约市的一条大街上,有个叫麦克的商人开了一家服装店,店面不大,生意也不怎么兴隆。       一心想发财的麦克专门聘请了一个高级设计师,经过精心设计,世界最新流行款式的牛仔服上市了。       麦克对这款牛仔服寄托了很大的希望,企盼一举改变自己生意不景气的状况。为此,他投入了60000美元的资金,首批生产了1000件,成本为每件56美元。基于打开市场的需要,他采取低价策略,把每件牛仔服的价格定为80美元,这在服装产品定价中算是比较低的。麦克心想,凭着新颖的款式和低廉的价格,一定会开门大吉,生意兴隆。       于是他亲自出阵指挥,大张旗鼓地叫卖了半个月,但是购买者寥寥无几。急昏了头的麦克铁下一条心来,将每件牛仔服的价格降低了10美元,又呼天喊地地叫卖了半个月,购买者却仍不见多。估摸着低价之下,必有勇夫,麦克又将每件牛仔服的价格降低了10美元,这几乎是跳楼价了,但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧(舅)”。向来不服输的他,这时也顾不得那么多了,干脆来了个赔本清仓大甩卖,每件50美元,工本费都不要了,但除了吸引了不少看客外,购买者却“落花流水春去也”,不再光顾。       彻底绝望的麦克自认命该倒霉,索性也不再叫卖了,他让人在店前挂出“本店销售世界最新流行款式的牛仔服,每件40美元”的广告牌,至于能否销售出去,只好听天由命。但广告牌挂出去后,还是无人问津。       这时,他的一位朋友来看他,见到麦克发愁的样子,就笑着向他支了一招。       这招很简单,就是在40美元后多加了个0,这样每件40美元就变成了每件400美元,价格一下子高出10倍。但令人惊奇的是,0刚刚加上去几分钟,就陆陆续续来了不少顾客兴致盎然地挑选起来。不一会的工夫,倒还真卖出去七八件,并且随后的销售形势越来越好,“芝麻开花节节高”,生意空前兴隆。       站在一旁的麦克傻了,呆若木鸡地立在一旁。       一个月过去了,虽然麦克仍然是“丈二和尚摸不着头脑”,但他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本无归的麦克,转瞬之间发了横财,高兴得不亦乐乎。       低价让麦克一筹莫展,高价反而让麦克扭转乾坤,并一举赚取了高出原来预期10倍的利润。在麦克看来,这或许是他暗中积了不少阴德,天可怜见之故。其实不然,这是消费者的购买心理在起作用。麦克的“世界最新流行款式”的牛仔服,主要销售对象是那些爱赶时髦的年轻人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次和高质量,样式的时髦和新颖,以满足自己的虚荣心和爱美之心。开始时,虽然麦克的牛仔服款式新颖,但因为定价太低,他们便误以为价低则质次,穿到身上有失体面;当后来价格抬高10倍时,他们便以为价高而货真,因而踊跃购买。       可见,在商业实践中,什么时候该“薄利多销”,什么时候该“厚利多销”,一定要把商品的特性与消费者的心理结合起来,具体情况具体分析。 上一篇:要有点自导自演的本领下一篇:动脑筋使自己傍上名牌目   录: 小本创业全书上海经济园区招商中心:金山注册公司,嘉定注册公司,崇明注册公司,上海注册公司